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提高企業生產力-讓Salesforce成為改變公司內部可控因子的利器

已更新:2021年11月8日

企業營運的根本之道,不外乎是「生產」與「銷售」,企業軟體顧問暨諮詢部 Salesforce團隊將藉由本篇知識庫,引導您了解「生產」與「銷售」背後的關聯性,並告訴您Salesforce如何協助您提高企業的生產力。


銷售方程式

不知道大家有沒有聽過「銷售方程式」?我們以一個故事來說明:


小明在一間銀行工作,這間公司裡有幾個業務專門打電話陌生開發,小明就是其中之一,而他每次到了月底都覺得很懊惱,他以為這間公司是行業中的領頭羊,大家都說打出公司名號客戶就會買單,但他為什麼都沒有業績,每個月領著最低薪資、又要繳房租水電,再沒有業績下去就要喝西北風了!


終於有一天他明白了,原來跟別的業務比起來,他資歷最淺,所以別的業務手上都有非常多名單,而他只有不到不到別人一半的名單讓他來做陌生開發,另外,他認為成交應該有一定的比率,所以又偷偷計算了一下,小華的成交率竟然比他高非常多,原來,小華是公司的金牌業務,表現得非常好,業務經理非常看好他,因此他拿到的名單都是公司的A級客戶,想當然爾,小明最菜,所以拿到的名單都是公司的C級客戶,怪不得每次打電話不是草草被掛斷,連推銷的機會都沒有,不然就是打過去客戶只是想與他閒聊,但也沒有想買的意願,而就算是有成交的客戶,多半抱持著多聽多比較的想法,讓他必須花費很多時間在講解與推銷,才能贏得這個客戶,為了生存下去,他只好鼓起勇氣去和業務經理溝通,這個模式必須被改變,才能創造更高的收益!


以上這則故事是我們團隊成員的真人真事,其實也帶出了會影響我們公司營收的因子:

公司的營收=(機會數*機會大小*贏率)/銷售週期的時間

  • 機會數量:小明拿到的名單總是比別人少一半,若以成交率為10%來看,手上有100個名單,打了100通電話就會有10筆成交的客戶,而手上只有50個名單,打50通電話只會有5個成交的客戶。

  • 機會大小/品質:小明手上的名單皆為C級名單,比起小華手上都是A級名單會成交的機率勢必是差非常多的。

  • 贏率:小華會成為金牌一定有他的原因,非常會推銷、非常有自信等等,而小明經驗最少,所以業務經理當然想要把好的名單都交給小華,因為要把這些有能力的客戶,交給能力最好的業務,勢如破竹把客戶簽下來。

  • 銷售週期:雖然能成交客戶,但平均需要花一個月經營這個客戶,勢必也是需要多花人力與精力,因此也影響了公司的營收

撇除有些產品可能會受到天氣、季節等不可抗拒的因素所影響,以上因子將影響著各行各業的公司營收。


0.1的神奇力量

這有道簡單的數學題,當我們將機會數量、機會品質、贏率都各增加0.1,並且將銷售週期減少0.1,大家不要小看這0.1的神奇力量,我們可以看到下圖,計算出來整體公司營收可以增加48%,是非常可觀的!


理解了「0.1的神奇力量」,究竟我們要如何做到呢?

  • 機會數量:公司內的客戶資料庫就這麼多,無法再獲取更多名單了(當然現在很多企業都是買來的,但這個不是非常正統的做法,所以我們就不提了)。

  • 機會大小/品質:公司內有ABC級客戶,同樣要分配出去讓業務經營,但是有辦法讓我篩選出顧客分級嗎?我想要針對A級客戶來經營,C級客戶就不用浪費太多時間了!

  • 贏率:企業中有一個小華非常得來不易,但我們認為業務能力是可以靠著經驗與培訓而獲得的,假如小明有夠多的時間,有朝一日他也可以和小華一樣變成金牌業務,但需要「時間」。

  • 銷售週期:我要做什麼樣的努力,才能縮短銷售週期,讓客戶快速成交呢?


透過Salesforce顧客關係管理平台提高企業生產力

我們非常需要一個好的平台協助我們企業來提高生產力,也就是顧客關係管理(Customer Relationship Management, CRM)對我們企業的重要性所在,Salesforce為世界第一的CRM平台,可以有效的協助我們企業來做商機管理、客戶篩選以及機會管理,以下分別說明。


商機管理

透過salesforce的商機管理(Lead)可以輕鬆的產出「Web-to-Leads」的HTML表單,只要放到企業的官網上就可以輕鬆的產生出下圖的頁面,當客戶有興趣想諮詢並填寫表單後,資料立即進到Salesforce中,同時會發起「自動指派機制」給我們企業內部的同仁,比如說台北來的客戶就由台北業務來負責。


客戶篩選

我們最擔心的只是隨意來問問的C級客戶,我們可以透過Salesforce中的「自動評分機制」來幫助我們對客戶評分,可以依據客戶填的欄位數量來評分,或者,我們可以依據欄位的重要性來評分,協助企業找出A級客戶加以經營,輕鬆篩選出機會較大的客戶,另外,Salesforce也可以自動幫我們標注來自不同渠道的客戶。


透過商機管理可以輕鬆地幫我們管理我們手上握有的名單,紀錄與客戶的互動、通話與會議等等,除此之外可以進一步協助我們搜集潛在客戶的名單,增加有可能成為公司機會的數量


機會管理

當我們的商機成熟之後,我們可以透過Salesforce內針對商機特有的轉換功能,一鍵將商機轉換成帳戶、連絡人與機會,並且那些我們在商機上紀錄的客戶互動皆會跟著轉換,不需要擔心會遺失。


而當各行各業都有獨特的銷售流程,您可以透過我們大綜電腦Salesforce導入顧問團隊協助您們制定標準化的銷售流程,方便您做銷售預測往後當主管問起「最近案子狀況如何?這個月預計達成金額是多少?」時,不再是含糊其辭的回應「可能有機會會成交,但本月預計達成金額不確定」,而是有自信地看著Salesforce上的數據說出「哪些機會已經到了哪個階段,成交機率是幾%,本月預計會達成多少金額!」,除此之外,Salesforce還能進一步協助我們做產品管理,當我們需要報價給客戶時,在Salesforce中一鍵就能產生報價單並傳送給客戶,無疑是一個大大增加企業員工辦事效率的利器。


最重要的是,過去我們只能針對客戶有沒有成交來做檢討,常常只知道流失了客戶,但卻不知道為什麼,或者是成交了,但好像耗費了很多時間,但卻無法量化這些時間, 投資報酬率到底是多少,而藉著Salesforce機會管理的協助,我們可以快速每個案子的進程、遇到了哪些狀況、知道有多少機會卡住了前進不了,主管可以適時的給予協助,加速機會成交的時間


透過機會管理,減少了員工打案子時所需耗費的時間,把這些多的時間來精進能力,或者是放在經營客戶關係上面,提高員工的贏率,久而久之能夠減少公司所需的人力,減少公司成本,提高收益。




而我們前面做了這麼多的紀錄與資料搜集,當然不能浪費,Salesforce最強的其實就是數據化,透過銷售戰情室可以協助企業做動態報表,讓企業看到即時的數據分析,不管是坐在辦公室打開Salesforce網頁,或在外出差,打開Salesforce App就可以輕鬆掌握業務狀況,快速制定決策,分秒不浪費!


以下有幾個有趣的數字跟您們分享:
  • 一個不滿意的客戶會去告訴8-13個人

  • 客戶抱怨得到解決有70%的客戶仍會保持忠誠

  • 獲取新客戶的成本是維繫現有客戶的6

  • 提升客戶的保留率可以增加85%的獲利

  • 銷售產品給新客戶的機率是15%,但,銷售給現有客戶的機率是50%




以上數據不難看出顧客關係管理(Customer Relationship Management, CRM)對企業的重要性,而透過文章一開頭的情境帶出的銷售方程式,進一步說明了藉由影響幾個公司內部可控因子就能獲得「0.1神奇的力量」,而一個好的顧客關係管理平台可以協助您輕鬆的提高機會品質、機會數量與機會的贏率,並降低銷售週期,進而降低公司的成本,提高營收。


如果您也正在尋找一個真正適合您企業的顧客關係管理平台,請不要猶豫,趕快聯絡大綜電腦企業軟體顧問暨諮詢部Salesforce導入團隊,讓我們為您開路,協助您的企業在數位轉型的路上不走冤枉路,並握著Salesforce顧客關係管理平台這把利器,一路披荊斬棘開創企業最高峰!


資料參考:

  1. https://www.businesstoday.com.tw/article-content-80408-122444

  2. https://mymkc.com/article/content/21869







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